Простой способ изменить мнение других людей

Если использовать эти несложные техники общения, люди окажутся гораздо более открытыми, чем вы думаете.

«Рост знаний полностью зависит от разногласий», — утверждал философ Карл Поппер. Он писал об опасности догматизма в науке, но его слова в равной степени применимы и к мировоззрению любого человека. И если вы хотите, чтобы спор закончился изменением чужого мнения, действовать нужно правильно.

Новые психологические исследования о социальных связях помогают вести более продуктивные дискуссии на спорные темы.

Некоторые стратегии удивляют. Хотя некоторые пользователи соцсетей любят напоминать, что «фактам плевать на ваши чувства», исследования показывают, что люди гораздо охотнее прислушиваются к аргументам, если в разговоре упоминается личный опыт.

Будьте любопытны

Одна из главных причин серьёзных разногласий стала очевидной в ходе «Исследования дружбы» — опроса, разработанного психологами Дэвидом Робосоном и Яном МакРеем в прошлом году.

В одной из частей участников просили представить дискуссию с человеком, чьи взгляды на политические или социальные вопросы отличаются от их собственных. Затем их спрашивали об их намерениях — хотели ли они переубедить собеседника, чему-то научиться у него или просто поспорить — а также об их восприятии целей оппонента. В целом, 1912 участников переоценили желание других навязать свою точку зрения и склонность к конфронтации. При этом они недооценили, насколько их оппонент хотел понять их мнение.

Это важно помнить в любом споре: ваш собеседник может быть более открыт к честному диалогу, чем кажется, и стоит относиться к нему с соответствующим уважением.

Поскольку ваш оппонент может недооценивать вашу заинтересованность в его взглядах, важно активнее проявлять любопытство. Демонстрируя искреннее желание понять его позицию, вы поможете ему снизить защитную реакцию и стать более открытым к обмену мнениями.

Иногда достаточно просто задать правильный вопрос. В конце 2000-х Фрэнсис Чен и её коллеги из Стэнфордского университета предложили студентам поучаствовать в онлайн-дебатах о введении новых экзаменов. Неудивительно, что многие были категорически против. Важно, что студенты думали, будто общаются с другими студентами, хотя на самом деле их собеседниками были исследователи, следовавшие жёсткому сценарию (разному для контрольной и экспериментальной групп).

В половине бесед экспериментаторы просили студентов подробнее объяснить свою позицию. Например, после аргумента студента они отвечали: «Мне интересно, что вы говорите. Не могли бы вы рассказать подробнее, почему вы так думаете?» В остальных случаях дополнительные вопросы не задавались.

Небольшое изменение в сценарии кардинально меняло тон дискуссии: участники начинали реагировать гораздо более открыто. Они охотнее продолжали разговор и проявляли интерес к аргументам оппонента.

К результатам одного эксперимента можно отнестись скептически, но Гиц Ицхаков из Хайфского университета (Израиль) и его коллеги пришли к аналогичным выводам в серии исследований с сотнями участников. Активные вопросы о взглядах людей и причинах их убеждений снижают защитную реакцию, делая их более восприимчивыми к альтернативным мнениям.

После таких бесед участники чаще соглашались с утверждениями вроде «Я чувствую, что мне стоит пересмотреть свою позицию после этого разговора» — то есть начинали глубже задумываться над обсуждаемыми вопросами.

Делитесь личным опытом

Во время обмена мнениями не бойтесь рассказывать о своём личном опыте — это может усилить ваши аргументы.

Однако это понимают не все. Когда Эмили Кубин из Университета Северной Каролины и её коллеги попросили 251 участника выбрать лучший способ выразить своё мнение (например, о однополых браках или абортах), 56% предпочли факты и статистику, и только 21% — личные истории.

В нашем «Исследовании дружбы» результаты были схожими. Из семи стратегий убеждения «вежливость» заняла первое место, «логика и разум» — второе, а «личный опыт» оказался лишь на пятом.

Однако эксперименты Кубин доказали его эффективность. Её команда предложила 177 участникам прочитать мнения трёх людей на темы вроде налогообложения, добычи угля или контроля над оружием, а затем оценить уважение к каждому и рациональность их позиции. Независимо от изначальных взглядов, участники ставили более высокие оценки, если знали, что у человека был личный опыт в обсуждаемой теме.

Чтение текстов в интернете — не то же самое, что живое общение, но Кубин проверила этот принцип и в очных диалогах о контроле над оружием с участием 153 местных жителей. И снова рассказ о личном опыте вызывал больше уважения и воспринимался как более рациональный.

Конечно, чисто субъективные истории без подтверждения статистикой могут вызывать сомнения, а излишний упор на эмоции — насторожить собеседника. Но эти подходы не исключают друг друга: сочетание фактов и личного опыта сделает вашу позицию более убедительной.

Слушайте и учитесь

На протяжении всего разговора важно сохранять вежливость — не только по отношению к собеседнику, но и ко всем, кто может быть косвенно вовлечён в дискуссию (например, к публичным фигурам).

Исследование Джереми Фримера (Университет Виннипега) и Линды Скитка (Университет Иллинойса в Чикаго) показало: грубость скорее оттолкнёт человека, чем изменит его мнение, и может даже разочаровать тех, кто уже начал склоняться к вашей точке зрения. Они назвали это «Принципом Монтегю» — в честь английской аристократки XVIII века Мэри Уортли Монтегю, которая говорила: «Вежливость ничего не стоит, но покупает всё».

Проявляя искренний интерес, делясь личным опытом и оставаясь вежливым, вы можете неожиданно обнаружить, что способны находить общий язык с людьми — и заодно обогатить собственное мировоззрение.